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银行成功营销案例集锦
发表评论 来源:本站 编辑:baihua 日期:2019-01-09

  近年来,我国各家商业银行在各项银行业务,尤其是在争取存款、抢占优质客户等方面都展开了激烈的竞争。营销是深挖产品的内涵,切合准消费者的需求,从而让消费者深刻了解该产品进而购买的过程。以下是小编分享给大家的关于银行成功营销案例,欢迎大家阅读。

  11月上旬的一天,一客户持异地卡来网点办理取现5万元,柜员受理迅速办理,就在打印凭证时,有着职业敏感性的柜员立即发现,该客户帐户上还有100多万元的余额。于是不动声色询问客户最近是否要取大钱用,如果取大钱可提前预约。

  客户说暂时没有,柜员建议客户:不用可买七天滚动理财,利息比这样放着多6至8倍。并告诉客户“七天步步赢“是专为存款大户设计供享高额回报的产品。客户被打动,在看了产品说明后,欣然同意购买。柜员迅速为其开立理财金卡将其卡上100余万元的存款转到了理财金帐户,并迅速为其购买了理财,客户道谢而去,一起百万存款客户被成功挖转。

  1、柜员有敏锐的营销意识。营销柜员从事银行临柜只一年时间,便培养了丰富的营销经验,敏锐的营销手段,在发现客户还有大量存款时,柜员不是直接的营销,而是从则面循循善诱,让客户明显感觉柜员为其着想,为其理财。

  2、柜员有快速熟练的业务功底。整个营销从客户办业务到处理完成只化了7分钟,柜员熟练处理业务的能力也给了客户良好的印象。

  3、团队服务配合至关重要。由于该户是异地卡,柜员必须为其新开理财金卡,新开卡需主管授权,客户首次理财还需客户经理为其做风险评估,如果在授权与证估过程中拖延时间,客户不耐烦将极大影响营销的成功。好在授权与评估都在短时间完成,为顺利挖转起了至关重要的作用。

  案例中,柜员挖转的不仅仅是一个百万元客户,更是客户对网点员工工作效率与服务的认可,是对这一网点服务形象的良好感知与信赖。这一成功案例给我们如下启示:

  (一)、培养敏锐的柜面营销意识,是营销之基本。柜台虽小,却日接四方来宾,这里有着丰富的客户资源,把握并挖转优质大户,却是要培养敏捷营销的意识,把住柜面的每一个客户每一笔业务,有营销意识并非每笔营销都成功,还需有机智的营销手法。

  (二)、熟练掌握业务,是成功营销的助推剂。快捷熟练的业务操作,会给客户良好的印象,案例中柜员业务操作熟练,产品介绍简要明了,让客户明白购买,清楚收益,也自然顺利接受并购买。

  (三)、短时高效团队配合,是成功营销的保障。时间是客户最为敏感的问题,办理业务等待时间一长,客户就会心生急燥,再好的产品也会让客户失去兴趣,柜员再好的服务也难产生信任,且因此往往导致全盘皆输,前功尽弃。柜面上许多眼看成功的营销突然被扼腕折断,大都是由于柜员一人无法完成,联网核查,业务授权,风险评估都可能意识不到的节外生枝。这样的失败走失的不仅是客户,还有客户对银行的初始印象。因此,团队配合在整体营销中的作用关乎所有,不可小觑。

  不经意的交流带来800多万存款我是昆明分行的客户经理×××。六年前,我从前台柜员转入客户经理队伍,既无经验,有无资源。

  参加银行培训中心的培训后,我将所学积极应用到实践,六年后,我成为全行“百佳客户经理”,能够取得今天的业绩,和所有客户经理一样,我付出了很多,奉献了很多。

  做个有心人,客户就在身边。客户需要用心寻找,用心服务。在长期营销过程中,我养成一个习惯,一走进营业大厅,就喜欢观察在众多陌生的面孔中,是否有询问的眼神,遇到这样的眼神,我总会主动上去寻问是否需要帮助,然后,为客户解决问题,记录客户的信息及需求。

  一次,我发现一个小伙子拿着存款凭条,却长时间没有填写,而在观察我行储蓄柜员,我主动上前,询问是否需要帮助。我猜想他应该是第一次到我行办理业务,就帮他在叫号机上抽了号,并细致地告诉他办理业务的程序。

  没想到小伙子问我,你们行大额存现的速度快不快?从他的衣着举止看,我猜想可能要存几万元吧,因是自己辛勤所得,就特别谨慎。对他所有的提问,我都耐心地一一解答,并给他留了我的名片。小伙子对我的解答非常满意,笑着说:“就凭你的热情,我会再来的”。

  下午5点多,我突然接到一个陌生电话,原来是那小伙子打来的,他说现在有800多万现金,能不能今天存进来。我立即与营业室经理协调,组织专门人力,以最快的速度上门服务,客户惊讶的表示,××银行的服务真是细致高效啊!就这样,一次不经意的交流,为我行带来800多万储蓄存款。

  银行营销案例分析客户就在身边,关键看你是否有一颗真诚服务的心。作为一名客户经理,一句话,一个细微的动作,往往都能让客户做出选择。所以,我们要时刻拥有一颗真诚服务的心,诚心的为客户服务。世界并不缺乏美丽,缺乏的是发现美丽的眼光。同样的,身边并缺乏优质客户,缺乏的是发现优质客户的敏锐目光。

  招商银行发起过一个微信“爱心漂流瓶”的活动:微信用户用“漂流瓶”功能捡到招商银行漂流瓶,回复之后招商银行便会通过“小积分,微慈善”平台为自闭症儿童提供帮助。根据观察,在招行展开活动期间,每捡10次漂流瓶便基本上有一次会捡到招行的爱心漂流瓶,此活动作用在于积累粉丝量,推广招行微信营销的知名度。

  目前银行的服务系统分为电话客服、网上银行、或者邮件三大系统。以电话为例,每次用户的交互体验是要先拨打电话进行IVR导航,之后便是一系列的菜单选择,而且需要输入的内容很繁杂,一不小心出错了可能便会从上一级菜单重新输入,如果输入全部正确也需要至少一分钟时间,这样的服务体验是不完美的,用户是被动的操作,无法实施自己的主动性。招行的微客服,可以越过中间繁琐的流程,直接输入用户需要咨询的信息便可及时得到回复,这一过程可能只需要20秒,而这20秒还是碎片时间,随时随地都可以办理。另一方面招行微客服流程是通过人机智能互动技术来实现的,机器的准确性是一般客服人员无法达到的,可以做到“便捷、快速、准确”,如果将这三个词做到了极致,便会提高平台的用户粘性。

  银行普通客服流程一般分为电话服务和柜台服务两种方式。电话服务为一对一方式,也就是说,一个银行客服人员在同一时间内只能处理一个客户的来访电话,通话结束后才能自己转接下一个客户的来访电话。然而服务过程中会存在众多客观原因,如客户由于陈述不清或者方言等问题会延长单位服务的时间。

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